Segmentasi Pasar
Pengertian nya sendiri tentang segmentasi adalah Membagi sebuah pasar ke dalam kelompok-kelompok pembeli yang khas berdasarkan kebutuhan, karakteristik atau perilaku yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang terpisah. Selain itu segmentasi memiliki tingkatan seperti
Tingkat Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar merupakan suatu usaha untuk meningkatkan ketepatan pemasaran perusahaan .titik awal dari pembahasan segmentasi manapun adalah pemasaran masal. Dalam pemasaran masal ,penjual menjalankan produksi masal , distribusi masal , dan promosi masal atas suatu produk bagi semua pembeli . Argument bagi pemasaran masal adalah bahwa ia menciptakan pasar potensial terbesar, yang akan menghasilkan biaya yang lebih rendah , yang pada giliran nya dapat menghasilkan harga yang lebih rendah atau margin yang lebih tinggi.
PEMASARAN SEGMEN, yaitu memproduksi secara massal mendistribusikan secara massal, dan mempromosikan secara massal produk yang hampir sama dengan cara yang hampir sama kepada semua konsumen.
PEMASARAN SEGMEN
Pemasaran segmen manawarkan beberapa manfaat di banding kan pemasaran masal. Perusahaan dapat menciptakan penawaran produk atau jasa yang lebih selaras dan mengenakan harga yang pantas bagi kelompok sasran tertentu. Pemilihan saluran distribusi dan saluran komunikasi menjadi jauh lebih mudah . perusahaan juga mungkin menghadapi lebih sedikit pesaing dalam segmen tertentu.
Relung (niche) adalah kelompok yang di definisikan secara lebih sempit ,khususnya pasar kecil yang kebutuhannya tidak di layani dengan baik. Pemasar biasanya mengidentifikasi relung dengan membagi-bagi sebuah segmen menjadi sub segmen atau dengan mendefinisikan sebuah kelompok yang mencari gabungan manfaat khusus yang berbeda dengan yang di cari kelompok lain.
Relung yang menarik memiliki ciri-cirisebagaiberikut:
- Pelanggan di relung itu memiliki kumpulan kebutuhan yang benar-benar berbeda
- Mereka bersedia membayar harga tambahan keperusahaan yang paling memuaskan kebutuhan mereka.
- Relung itu tidak menarik pesaing lain.
- Perusahaan pengisi relung mendapatkan penghematan tertentu melalui spesialisasi.
- Relung memiliki ukuran laba serta potensi pertumbuhan yang memadai.
PEMASARAN LOKAL
Pemasaran sasaran menghasilkan program pemasaran yang di sesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan local ( wilayah perdagangan , linkungan sekitar bahkan toko individual).
PEMASARAN INDIVIDUAL
Tingkat segmentasi tertinggi mengarah pada “segmen tunggal “ “pemasaran sesuai pesanan “ atau “ pemasaran satu-lawan-satu” selama berabad-abad konsumen di layani sebagai individu . dan kebanyakan pemasaran bisnis kebisnis saat ini di buat sesuai pesanan , di mana perusahaan manufaktur akan menyesuaikan penawaran , logistic dan persyaratan keuangan bagi masing-masing pelanggan.
5.1.DASAR SEGMENTASI PASAR KONSUMEN
Dua kelompok variable yang luas di gunakan untuk melakukan segmentasi pasar konsumen . beberapa periset berusaha untuk membentuk segmen dengan mengamati cirri-ciri konsumen : cirri geografis , demografis , dan psikografis.kemudian mereka memeriksa apakah segmensegmen konsumen itu menunjukkan kebutuhan atau tanggapan produk yang berbeda. Sebagai contoh mereka dapat memerikasa perbedaan sikap “kelompok professional” “kelompok kerah biru” dan kelompok lain terhadap katakanlah “keamanan” sebagai manfaat suatu mobil.
5.1.1.Segmentasi geografis
Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda seperti Negara, Negara bagian , wilayah propinsi , kota atau lingkungan rumah tangga.
5.1.2.Segmentasi demografis
Dalam segmentasi demografis pasar di bagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan variable-variabel demografis seperti usia , ukuran keluarga , siklus hidup keluarga , jenis kelamin ,penghasilan pekerjaan , pendidikan agama,ras,generasi , kewarganegaraan dan kelas social.variabel-variabel demografis merupakan dasar yang paling popular untuk membedakan kelompok-kelompok pelanggan.
Berikut ini adalah bagaimana variable demografis tertentu telah di gunakan untuk melakukan segmentasi pasar:
tangga.
5.1.2.1. Usia dan tahap siklus hidup,keinginan dan kamauan konsumen berubah sejalan dengan usia.
tangga.
5.1.2.2. Jenis kelamin, segmentasi jeniskelamin telah lama di terapkan dalam pakaian,penataan rambut , kosmetik dan majalah.
tangga.
5.1.2.3. Generasi , setiap generasi sangat di pengaruhi oleh lingkungan tempat ia di besarkan music,film,politik, dan kejadian-kejadian.
tangga.
5.1.2.4. Kelas social, kelas social memiliki pengaruh yang kuat terhadap preferensi seseorang atas mobi, pakaian,perabot rumah ,aktivitas rekreasi, kebiasaan membaca , penjualan eceran , dan sebagainya.
5.1.3.Segmentasi psikografis
Dalam segmentasi psikografis , pembeli di bagi menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan gaya hidup atau kepribadian akan nilai. Orang-orang dalam kelompok demografis yang sama dapat menunjukkan gambaran psikografis yang sangat berbeda.
5.1.3.1. Gaya hidup, orang-orang menunjukkan jauh lebih banyak gaya hidup daripada yang di tunjukkan oleh ke tujuh kelas social.
5.1.3.2. Kepribadian, pemasar telah menggunakan variable kepribadian untuk malakukan segmentasi pasar.mereka melengkapi produk mereka dengan kepribadian merek yang berhubungan dengan kepribadian konsumen.
5.1.3.3. Nilai, pemasar melakukan segmentasi berdasarkan nilai inti, yakni system kepercayaan yang melandasi sikap dan perilaku konsumen.nilai inti berada jauh di lubuk hati di banding perilaku atau sikap.dan menentukan pada tingkat dasar , pilihan dan keinginan orang selama jangka panjang.
5.1.4.Segmentasi perilaku
Dalam segmen ini pembeli di bagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan , sikap, pemakaian atau tanggapan mereka terhadap suatu produk.banyak pemasar yakin bahwa variable perilaku-kejadian, manfaat, status pemakai , tingkat pemakaian , status kesetiaan, tahap kesiapan pembeli , dan sikap merupakan titik awal terbaik dalam membentuk segmen pasar.
5.1.4.1. Kejadian,pembeli dapat membedakan menurut kejadian saat mereka mengembangkan kebutuhan , membeli suatu produk atau memakai suatu produk.contohnya perjalan udara di cetuskan oleh kejadian yang berhubungan dengan bisnis ,liburan , atau keluarga.
5.1.4.2. Manfaat,pembeli dapat di klasifikasikan menurut manfaat yang mereka cari.
5.1.4.3. Status pemakai, pasar dapat di segmentasi menjadi kelompok non pemakai , bekas pemakai,pemakai potensial pemakai pertama kali, dan pemakai tetap suatu produk.
5.1.4.4. Tingkat pemakai, pasar dapat di segmentasi menjadi kelompok pemakai produk yang ringan, sedang ,berat.pemakai berat sering merupakan presentase kecil dari pasar tetapi merupakan presentase yang tinggi dalam konsumsi total.
5.1.4.5. Status kesetiaan, konsumen dapat setia pada merek (coca cola), toko(sears), dan entitas lain.pembeli dapat di bagi menjadi 4 kelompok menurut status kesetiaan mereka:
o Sangat setia : konsumen yang membeli suatu merk sepanjang waktu.
o Kesetiaan yang terbagi : konsumen yang setia pada 2 atau 3 merk.
o Kesetiaan yang berpindah : konsumen yang beralih dari 1 merk ke merek yang lain.
o Berganti-ganti : konsumen yang tidak menunjukkan kesetiaan pada merk apapun.
Perusahaan dapat mempelajari banyak hal dengan menganalisis tingkat kesetiaan merek : dengan mempelajari konsumennya yang sangat setia , perusahaan dapat mengidentifikasi kekuatan produknya. Dengan mempelajari konsumen yang kesetiaannya terbagi , perusahaan dapat mengetahuai merek mana yang paling bersaing dengan mereknya.dengan memperhatikan konsumen yang menjauhi mernya , perusahaan dapat mengetahui kelemahan pemasarannya dan berusaha untuk memperbaikinya.
5.1.4.6. Tahap kesiapan pembeli , pasar terdiri dari orang-orang dengan tahap kesiapan yang berbeda-beda untuk membeli suatu produk. Beberapa orang tidak menyadari keberadaan suatu produk: beberapa orang menyadarinya , beberapa orang memiliki informasi tentang produk, beberapa orang tertarik , beberapa orang menginginkan produk yang bersangkutan , dan beberapa orang bermaksud untuk membelinya.
5.1.4.7. Sikap, 5 kelompok sikap yang dapat di temukan di suatu pasar : antusias, positif, tak acuh,negative dan benci
Segmentasi multi atribut (geoclustering)
Perkembangan yang paling menjanjikan dalam segmentasi multi atribut di namakan geoclustering . geoclustering menghasilkan gambaran yang lebih kaya mengenai konsumen dan lingkungan daripada demografi tradisional.
6. DASAR SEGMENTASI PASAR BISNIS
Pasar bisnis dapat di segmentasi dengan menggunakan beberapa variable yang di gunakan dalam segmentasi pasar konsumen , seperti geografi , manfaat yang di cari , dan tingkat pemakaian. Namun pemasar bisnis juga dapat menggunakan variable lain.
Pembeli bisnis mungkin mencari kumpulan manfaat yang berbeda-beda berdasarkan tahap yang mereka lalui dalam proses keputusan pembelian.
6. 1. Calon pertama kali: para pelanggan yang belum pernah melakukan pembelian . meraka ingin membeli dari wira niaga atau pemasok yang memahami bisnis mereka , yang menjelaskan segala sesuatu dengan baik, serta yang dapat mereka capai.
6.2. Pemula: para pelanggan yang memulai hubungan pembelian . mereka menginginkan petunjuk yang mudah di baca , hot line , pelatihan tingkat tinggi dan wiraniaga yang terampil.
6.3. Berpengalaman: para pelanggan lama menginginkan kecepatan dalam perawatan dan perbaikan , pembuatan produk berdasarkan pesanan , dan bantuan teknis yang handal.
ramon , moriarty , dan swart mempelajari pasar komoditas yang telah dewasa, pita baja , dan menemukan 4 segmen bisnis.
6.3.1. Pembeli yang terprogram : pembeli yang menganggap produk yang tidak terlalu penting bagi operasi mereka.
6.3.2. Pembeli hubungan / relasional : pembeli yang menganggap produk cukup penting dan memiliki pengetahuan tentang tawaran yang bersaing.
6.3.3. Pembeli transaksi : pembeli yang menganggap produk sangat penting bagi operasi mereka.
6.3.4. Pemburu harga murah: pembeli yang menganggap produuk sangat penting dan meminta potongan harga yang sangat tinggi serta pelayanan terbaik.
7. Manfaat dan Kelemahan Segmentasi
Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter, 1991).
4.1.Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain:
4.1.1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.
4.1.2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.
4.1.3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
4.1.4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
4.1.5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.
4.2.Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini, sebagai berikut:
4.2.1. Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.
4.2.2. Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.
4.2.3. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.
4.2.4. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran.
4.3.Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat, namun juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan-kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri, antara lain:
4.3.1. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.
4.3.2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.
4.3.3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon.
4.3.4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa.
Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.
0 comments:
Post a Comment